So kaufen Kunden am Black Friday
Black Friday und Cyber Monday kommen ursprünglich aus den USA, sind aber längst auch bei uns die größte Schnäppchenaktion des Jahres. Der Black Friday liegt jeweils am Freitag nach Thanksgiving, 2020 fällt er auf den 27. November. Cyber Monday folgt am Montag darauf.
Gerade für den Online-Handel sind Black Friday und Cyber Monday von großer Bedeutung, denn nach einer Erhebung von Statista kennen über 90 % der befragten Konsumenten den Black Friday und immerhin gut 43 % planten 2019 auch, an diesem Tag reduzierte Produkte zu kaufen. In den vergangenen Jahren stiegen die Online-Einkäufe und damit auch Umsätze an beiden Tagen kontinuierlich an. In den USA beliefen sie sich 2019 allein an Black Friday auf 7,4 Milliarden US-Dollar, an Cyber Monday sogar auf rund 9,4 Milliarden US-Dollar. Deutsche Konsumenten planten an Black Friday 2018 immerhin für über 200 Euro pro Kopf [rw1] zu shoppen. Die Ausgaben erreichten an beiden Aktionstagen 2018 in Deutschland damit ein Volumen von rund 2,5 Milliarden Euro[rw2] .
Schon gewusst?
Ganz oben auf der Einkaufsliste standen hierzulande an Black Friday und Cyber Monday im Jahr 2018 Bekleidung und Schuhe (35 %), aber auch Pflege- und Kosmetikprodukte (15 %) sowie Filme, Musik und Video- bzw. Computerspiele (je 11 %) waren an beiden Tagen sehr beliebt.
Quelle: Statista Dossier „Black Friday und Cyber Monday”
Während 43 % der Befragten angaben, an Black Friday und Cyber Monday Artikel zu kaufen, auf die sie schon länger ein Auge geworfen haben, gibt es immerhin 40 % Kurzentschlossene[rw4] , die sich durchs Netz treiben und inspirieren lassen. Mit der richtigen Preisstrategie und Dynamic Pricing können beide Kundengruppen gezielt angesprochen werden.
Best Practice für den Black Friday
1.Rechtzeitig mit der Planung starten
Händler, die von der Rabattschlacht profitieren wollen, brauchen eine durchdachte Preisstrategie. Es lohnt sich, damit bereits einige Wochen im Voraus zu starten.
2.Legen Sie Ziele fest
- Welche Umsätze, Absätze und Gewinne wollen Sie erreichen?
- Sollen bestimmte Kategorien oder Produkte abverkauft werden?
- Gibt es strategische Ziele, beispielsweise niedrige Preise zur Verbesserung des Preisimages oder gezielte Neukundengewinnung?
3. Kalkulieren Sie mögliche Szenarien durch
- Welche Umsätze, Gewinne und Absätze können am Black Friday mit welcher Preisstrategie erreicht werden? Hier kann eine Pricing-Software helfen.
- Wie wirken sich hohe Abverkaufsraten auf die Wochen danach aus? Handelt es sich womöglich lediglich um eine Verschiebung der Nachfrage?
- Könnte es durch zu hohen Abverkauf zu Lieferengpässen im Nachgang kommen?
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4. Stimmen Sie Marketing und Pricing-Aktivitäten ab
- Spielen Sie Ihre Angebote die Tage vor und direkt an Black Friday über Social Media-Kanäle wie Facebook, Twitter oder Instagram aus.
- Nutzen Sie vermehrt zielgruppengerichtete Online-Werbung, beispielsweise auf Facebook, und platzieren Sie Anzeigen wie Google Ads.
- Binden Sie E-Mail-Marketing in Ihre Strategie ein. Verschicken Sie einige Tage im Voraus eine Ankündigungsmail an Ihre Bestandskunden und informieren Sie an Black Friday und Cyber Monday tagesaktuell über Rabatte und Top-Deals.
5.Generieren Sie besondere Angebote
- Entwerfen Sie für den Black Friday eine Landingpage, auf der Sie Ihren Besuchern einen Überblick über alle Angebote geben. Das nützt nicht nur der Suchmaschinenoptimierung, sondern macht den Kunden die Suche leichter.
- Belohnen Sie treue Kunden schon am Vorabend des Black Friday mit rabattierten Artikeln. Führen Sie sie auf eine personalisierte Landingpage mit speziellen Treue-Angeboten.
- Verschicken Sie an Kunden eine Erinnerung bei offenen Warenkörben, am besten in Kombination mit einem Rabattcode.
- Bieten Sie verlängerte Rückgabefristen – an Black Friday und Cyber Monday kaufen viele Kunden bereits Weihnachtsgeschenke ein. Eine Rückgabe erst nach den Feiertagen kommt ihnen sehr entgegen.
Schon gewusst?
Banner und Pop-up-Erinnerungen auf der Webseite wie „Bald ausverkauft“ oder „Nur noch eins übrig“ schaffen Dringlichkeit. Unbedingt zu Black Friday einbinden.
6.Nutzen Sie Coupons und Rabatte optimal
- Hohe Rabatte von 20 %, 30 % oder 50 % sind genau das, was Kunden am Black Friday erwarten. Ein Discount ist einfach umzusetzen, kann zeitnah angepasst werden und lässt sich sichtbar über die Webseite oder per E-Mail kommunizieren. Allerdings wirken sich Pauschalrabatte weder auf den Umsatz noch auf den Gewinn optimal aus, ganz unabhängig von Black Friday – denn Kunden reagieren unterschiedlich auf Preisveränderungen je nach Produkt. Es ist wichtig, differenzierte Rabatte pro Artikel zu setzen, die sich an der jeweiligen Preiselastizität orientieren. Beispielsweise sollten Produkte mit hoher Preissensitivität mit höheren Discounts versehen werden. Wählen Sie am besten Artikel aus, bei denen Sie eine große Gewinnspanne haben.
- Coupons sind das Mittel der Wahl, um bestimmte Kundengruppen auf Ihre Webseite zu locken. Eine Preisstrategie allein auf Coupons basierend ist aber nicht zu empfehlen – hier ist eine Kombination mit Rabatten sinnvoll.
Expertenmeinung
„The best offers are overstocked bestsellers with a somewhat modest discount and discontinued products with a better discount. It all has to fit with your branding strategy and focus on acquiring new customers and rewarding existing customers. Flat discounts seem lazy and desperate, which will hurt your brand perception.” Matthew Dean, VP Digital, Worldwide at HUGO BOSS
Und last, but not least: am besten keine Preiserhöhungen direkt vor Black Friday. Gezielte Preisveränderungen in den Tagen zuvor werden von Kunden kritisch beäugt. Wenn Sie den Preis erhöhen möchten, machen Sie das gegebenenfalls im Oktober.
Wie können Machine Learning und Dynamic Pricing bei der optimalen Preisstrategie helfen?
Händler, die an Black Friday bei Umsatz und Gewinn die Nase vorn haben wollen, müssen das volle Potential ihrer Daten zur Preisfindung nutzen. Sie brauchen ein tiefes Verständnis für die Preissensibilität ihrer Kunden. Genau hier kann fortschrittliche Pricing-Software mit Dynamic Pricing unterstützen. Diese Software misst die Preisbereitschaft der Kunden und schlägt automatisch optimale Discounts pro Produkt vor. So können Händler sicherstellen, dass sie mit ihrer Preisstrategie das volle Margenpotential ausnutzen.
Bereits im Vorfeld lassen sich dank der Pricing-Software verschiedene Preisszenarien zum Beispiel für einzelne Kategorien simulieren und die zu erwartenden Umsätze, Absätze und Gewinne bestimmen. Die Pricing-Software ermöglicht es auch, unterschiedliche Strategien für ausgewählte Kategorien festzulegen, die beispielweise stark abverkauft werden sollen.
Eine fortschrittliche Pricing-Software erfasst mit Hilfe von Machine Learning das für den Händler spezifische Kundenverhalten und verbessert kontinuierlich die Preissetzung. Dabei werden Algorithmen des maschinellen Lernens zur Berechnung von Preiselastizitäten verwendet, die sich auf die gesammelten Daten vergangener Verkaufsaktivitäten beziehen, beispielsweise auf den Black Friday 2019. Sprich: Erfolgreiche Abverkäufe samt all ihrer Variablen, angefangen bei tagesaktuellen Preisen der Wettbewerber übers Wetter bis hin zur Saison, können von der Software in die Berechnung optimaler Preise einbezogen werden. Im Vergleich zu einer einfacheren regelbasierten Preisbildung führt Dynamic Pricing zu hochpräzisen Vorhersagen und ermöglicht eine differenzierte, clevere Preisgestaltung – mit mehr Umsatz und Gewinn für den Händler.
Weitere Infos zum Machine Learning-basierten Pricing finden Sie hier.
