Eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung ist eine seit langem bewährte Strategie, um den Marktanteil zu erhöhen und mehr Kunden anzuziehen. Einzelhändler können jedoch leicht in die Falle der Gewinnbegrenzung tappen, wenn sie die Preise der Wettbewerber bei jedem einzelnen Produkt unterbieten. Die gute Nachricht: Neue Technologien ermöglichen einen ganzheitlicheren Ansatz für eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung, der zu einem verbesserten Kundenerlebnis und einem Anstieg der Einnahmen führt.

Die Fallstricke des Produkt-zu-Produkt-Vergleichs

Keine Frage, der Preis ist einer der, wenn nicht sogar der wichtigste Kauffaktor: 87 % der Online-Käufer wollen beim Kauf von Produkten ein gutes Geschäft machen, so eine
Forschung von Google
. Niedrige Preise steigern die Nachfrage. Daher ist es logisch, die Preise der Wettbewerber als Grundlage für die Auswahl der Preispunkte für Ihre Produkte zu nehmen, insbesondere wenn Sie ähnliche Produkte an andere Einzelhändler verkaufen. Außerdem ist es eine Strategie, die keine große technische Unterstützung benötigt und schnell und manuell durchgeführt werden kann.

Allerdings überwiegen die Nachteile dieser Strategien, die sich an der Konkurrenz orientieren, die Vorteile: Wenn Sie sich nur an den Wettbewerbern orientieren, um optimale Preise zu erzielen, entgehen Ihnen die Merkmale und Vorteile Ihrer eigenen Produkte, die höhere Preise ohne Umsatzeinbußen ermöglichen könnten. Indem Sie die Preise der Konkurrenten anpassen oder unterbieten, begrenzen Sie unnötigerweise Ihre Einnahmen, was wiederum Ihre Ressourcen für Produktentwicklung und Innovation einschränkt.

Der entscheidende Einfluss der Preiselastizität

Preiselastizität gibt an, wie stark Preiserhöhungen oder -senkungen die Nachfrage und den Absatz beeinflussen. Wenn Einzelhändler ihre Preise auf der Grundlage ihrer Konkurrenz festlegen, ohne sich auf spezifische Daten zur Preiselastizität zu stützen, werden sie höchstwahrscheinlich nicht den perfekten Punkt treffen, an dem Nachfrage und Preise so aufeinander abgestimmt sind, dass sie ihre Einnahmen maximieren. Sie verlieren also mit jedem Verkauf potenziellen Gewinn.

Die Preiselastizität variiert bei verschiedenen Produkten und in verschiedenen Marktsegmenten. Einige Güter werden immer stark nachgefragt werden und der Umsatz wird trotz leichter oder deutlicher Preiserhöhungen relativ konstant bleiben, zum Beispiel Versorgungsleistungen wie Wasser, Gas und Strom. Andere Produkte wie Luxusmode und Autos werden empfindlicher auf Preisänderungen reagieren. Spezielle Preisoptimierungssoftware kann die Preiselastizität auf Produkt- oder Kategoriebasis analysieren und die wettbewerbsfähige Preisgestaltung verbessern, so dass Einzelhändler ihre Produkte gewinnbringender auszeichnen können.

Mehr als nur Preissenkung

Die Einbeziehung der Preiselastizität in die wettbewerbsfähige Preisstrategie wird die Ergebnisse verbessern, umso mehr, wenn die Einzelhändler ihr Angebot optimieren, um höhere Preise zu rechtfertigen. Je nach Markt und Produkt gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun.

  • Differenzierung: Indem Sie Ihr Produkt durch einzigartige Merkmale oder überlegene Qualität deutlich von der Konkurrenz abheben, können Sie die Preise bei geringerem Umsatzrückgang erhöhen. Die Kunden werden Ihr Produkt als einzigartig wahrnehmen und sind daher bereit, einen höheren Preis zu zahlen.
  • Wert: Nutzen Sie eine wertorientierte Preisgestaltung, anstatt sich an der Konkurrenz zu orientieren: Finden Sie heraus, welchen Unterschied Ihr Produkt im Leben der Menschen macht, zum Beispiel durch Kundenforschung. Wie nützlich ist ein Produkt, wie viel Freude löst es aus? Lassen Sie die Antworten in Ihre Preise einfließen.
  • Kundenerlebnis: Optimieren Sie das Gesamterlebnis, das Kunden mit Ihrer Marke und Ihrem Geschäft haben. Es gibt viele Tools, die Sie nutzen können, z.B. UX-Optimierung Ihres Online-Shops, Verfügbarkeit des Kundensupports, Lieferzeiten und Rabattaktionen.

Nutzung prädiktiver Ansätze

Eine weitere Herausforderung bei der Preisgestaltung ist die Tatsache, dass die Preiselastizität nicht statisch ist, sondern sich im Laufe der Zeit aufgrund verschiedener Faktoren ändert. Wenn Sie Ihr Angebot erweitern möchten Preisoptimierung und Preise für maximale Gewinne festzulegen, müssen Sie so genau wie möglich vorhersagen, wie die Kaufbereitschaft der Kunden an einem bestimmten Tag sein wird. Hier kommt die Technologie der vorausschauenden Preisgestaltung ins Spiel.

Algorithmen, die auf künstlicher Intelligenz basieren, sind in der Lage, eine riesige Menge interner und externer Daten unterschiedlicher Art zu analysieren, d.h. Daten über Ihre Verkaufshistorie, Produktdetails, saisonale Faktoren, Marketingaktivitäten, Aktivitäten und Preise der Konkurrenz und vieles mehr. Diese prädiktive Preisgestaltung Technologie ist in der Lage, Korrelationen zu finden, die für das menschliche Auge nicht erkennbar sind. Durch die Verwendung aktueller Daten können diese Algorithmen die Preiselastizität nahezu in Echtzeit berechnen, sobald neue Daten eintreffen.

Erreichen von KPIs durch vorausschauende Preisgestaltung

Predictive Pricing-Lösungen sagen die Preiselastizität genau voraus und können mit
zielgerichteter Steuerung
den Einzelhändlern helfen, ihre wichtigsten Leistungsindikatoren schneller zu erreichen.

7Learnings hat diese Funktion integriert und ermöglicht es Ihnen, ein bestimmtes Geschäftsziel festzulegen, z. B. einen bestimmten Prozentsatz für das Wachstum des Umsatzes, des Marktanteils oder der Gewinnspanne innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Dann passen die Algorithmen die Preise für verschiedene Produkte so an, dass Sie diese Ziele ohne mühsame manuelle Eingriffe erreichen. Sie legen einfach Ihr Ziel fest und die Predictive Pricing-Lösung arbeitet auf Autopilot – natürlich haben Sie jederzeit die Möglichkeit, nach Belieben einzugreifen.

Klingt zu schön, um wahr zu sein? Predictive ist keine Zauberpille und braucht die richtige Datengrundlage (Qualität und Quantität), um zu funktionieren, aber es kann zu erstaunlichen Ergebnissen führen. Mit 7Learnings sehen Einzelhändler in der Regel schon nach ein paar Wochen deutliche Verbesserungen. Meinemarkenmode.de erreichte zum Beispiel einen Gewinnanstieg von 10 %.
INTERSPORT Krumholz
, ein führendes Unternehmen in der deutschen Sportmodebranche, erzielte sogar eine Gewinnsteigerung von 118 %.

Wichtigste Erkenntnisse

  • Die konkurrierende Preisgestaltung ist eine seit langem etablierte Preisstrategie, die recht einfach umzusetzen ist, aber erhebliche Nachteile hat, die den Erfolg der Einzelhändler einschränken.
  • Es gibt mehrere Möglichkeiten, über die Preise der Konkurrenz hinauszugehen und höhere Preise festzusetzen, ohne Umsatzeinbußen hinnehmen zu müssen. Ein entscheidender Faktor ist die Kenntnis der Preiselastizität der einzelnen Produkte.
  • Die neueste Generation von Preisoptimierungstools ermittelt die Preiselastizität auf Autopilot und optimiert die Preise für bestimmte Geschäftsziele nahezu in Echtzeit.
  • KI-basierte Algorithmen ermöglichen einen ganzheitlicheren Ansatz als die Preisgestaltung der Konkurrenz: Sie berücksichtigen die Daten der Mitbewerber als einen Faktor unter vielen anderen und ermöglichen auf diese Weise erhebliche Umsatzsteigerungen innerhalb weniger Wochen.