Dynamische Preisgestaltung bei Amazon: Wie Händler ihre Umsätze mit künstlicher Intelligenz der nächsten Generation maximieren

Aktualisiert Januar 2024

Der Schlüssel zum Amazon-Erfolg: Die richtige Preisstrategie

Als weltweit größte E-Commerce-Plattform ist Amazon für viele Einzelhändler ein wichtiger, wenn nicht der wichtigste Vertriebskanal. Seit Jahren forciert Amazon die Einbindung von Drittanbietern auf seiner Plattform; nach Angaben von Amazon steigen die Umsätze der Anbieter um durchschnittlich 52 % pro Jahr.

Amazon-Verkäufer vs. Amazon-Verkäufer

Amazon-Verkäufer sind Hersteller, deren Produkte von Amazon vertrieben werden, während Verkäufer Amazon als Marktplatz nutzen, um Produkte in ihrem eigenen Namen zu vertreiben.

Angesichts der großen Zahl von Verkäufern(2 Millionen aktive Verkäufer im Jahr 2022) ist die Plattform jedoch ein hart umkämpftes Umfeld, und der Verkaufserfolg ist bei weitem nicht gleichmäßig verteilt.

Die Preisgestaltung ist ein Schlüsselfaktor für den Erfolg von Amazon.

Im Gegensatz zum Direktvertrieb müssen Händler, die Produkte über Amazon vertreiben, die Provisionsgebühren der Plattform in ihre Preisgestaltung einbeziehen. Die Gebühren wurden in den letzten Jahren mehrfach angehoben, von 7 bis 20 Prozent im Jahr 2022.

Beim Verkauf außerhalb von Amazon führen unkluge Preisentscheidungen in der Regel zu geringfügigen Gewinneinbußen; beim Verkauf auf Amazon kann eine falsche Preisstrategie jedoch viel schwerwiegendere Folgen haben.

Der Hauptgrund dafür: Der Preis ist ein entscheidender Faktor für eine hohe Platzierung auf Amazon, und ähnlich wie bei Google konzentrieren sich die Verkäufe auf Amazon auf die ersten beiden Seiten der Suchergebnisse.

Neben optimierten Keywords und der Gestaltung der Produktseite ist die Conversion Rate einer der wichtigsten Ranking-Faktoren für die Suchergebnisse auf Amazon, wobei die Preisgestaltung der entscheidende Schlüsselparameter für die Conversion Rate ist.

Niedrige Preise anzubieten – sei es durch vorübergehende Preisnachlässe oder dauerhafte Preispunkte – funktioniert bei den meisten Produkten gut. Die Beherrschung von Amazon SEO ermöglicht es Händlern, ihre Budgets für Amazon-Anzeigen zu senken, da es ihnen hilft, ihre organischen Verkäufe zu steigern und somit ihre Gewinne zu erhöhen.

Wie viele Lieferanten, die generische Produkte verkaufen, sind auch die Verkäufer von Rohstoffen einem besonderen Preisdruck ausgesetzt. Sie können sich nicht auf Faktoren wie Markenimage oder Produkteigenschaften verlassen, um die Kaufbereitschaft der Verbraucher zu erhöhen. Ihr Schlüssel zu höheren Amazon-Verkäufen ist der Gewinn der Buy Box.

Was ist die Amazon Buy Box?

Wenn ein Kunde im Begriff ist, ein Produkt (ASIN) zu kaufen, das von mehreren Händlern angeboten wird, schlägt Amazon dem potenziellen Käufer einen von ihnen vor. Der betreffende Händler wird automatisch als Versender im Einkaufswagen des Kunden (Buy Box) angezeigt.

80 bis 90 Prozent der Kunden, die einen Gebrauchsgegenstand kaufen möchten, kaufen bei dem über die Amazon Buy Box vorgeschlagenen Standardanbieter. Amazon gibt zwar nicht bekannt, welche Kriterien Verkäufer erfüllen müssen, um die Buy Box zu gewinnen, aber der Preis scheint ein Schlüsselfaktor zu sein. Und es bleibt eine Tatsache, dass die meisten Kunden nicht aktiv einen bestimmten Verkäufer auswählen, sondern einfach bei dem von Amazon vorgeschlagenen Standardhändler kaufen.

Typische Amazon-Preissetzungsstrategien und ihre Nachteile

Auf der Grundlage ihrer Umsatz- und Finanzziele sowie ihrer Primärkosten können Händler eine vordefinierte Preisspanne für ihre Produkte festlegen, die es ihnen ermöglicht, Marktpreisschwankungen zu überstehen und dennoch mit Gewinn zu verkaufen. Der ideale Preis ist wettbewerbsfähig und dennoch hoch genug, um eine attraktive Gewinnspanne zu bieten. Aber wie können Verkäufer sicherstellen, dass sie diesen idealen Preispunkt so oft wie möglich erreichen?

Manuelle Preisgestaltung

Verkäufer mit einer kleineren Auswahl an Produkten können die Preise ihrer Konkurrenten manuell überwachen. Je nach ihrer Geschäftsstrategie können sie ihre Konkurrenten ohne großen Aufwand immer wieder leicht unterbieten. Je größer jedoch die Produktauswahl ist, desto komplexer und ineffizienter wird dieser Ansatz in der Regel. Um hier Abhilfe zu schaffen, verlassen sich die meisten Verkäufer auf digitale Unterstützung bei der Marktbeobachtung und Preisgestaltung auf Amazon.

Regelbasierte dynamische Preisgestaltung bei Amazon

Durch die Suche nach Schlüsselwörtern wie Amazon Repricing oder Amazon Repricers finden Verkäufer Tools, die Preise automatisch nach vordefinierten Regeln anpassen. Verkäufer können diese dynamischen Preisgestaltungstools für Amazon über die API von Amazon in ihre Verkäuferkonten integrieren.

Typische Zinsanpassungsregeln:

• Wettbewerbsbasiert: Die meisten Preisregeln, die den Nutzern zur Verfügung stehen, sind wettbewerbsorientiert. Mit dem Tool können Benutzer beispielsweise eine Regel definieren, um einen festen Preisabstand einzuhalten, wie z. B. „Unterbiete den Preis von Mitbewerber X für [ASIN] immer um 10 %“.
• Verkaufsorientiert: Die Software senkt den Preis automatisch schrittweise, damit die Verkäufe das gewünschte Ziel so schnell wie möglich erreichen.
• Nachfragebasiert: Die Software senkt die Preise in Zeiten geringer Nachfrage und erhöht die Preise, wenn die Nachfrage steigt, so dass die Verkäufer ihren Gewinn maximieren können.

Der Nachteil herkömmlicher Repricing-Instrumente ist, dass sie die Komplexität der Marktaktivitäten nicht angemessen widerspiegeln können. Die Händler verzichten häufig auf Gewinn, indem sie die Preise an eine einzige oder eine Handvoll Regeln knüpfen. Die meisten Tools berücksichtigen auch keine relevanten internen Faktoren, wie z. B. den Lagerbestand oder historische Daten.

Darüber hinaus bleiben diese Instrumente, wenn sie einmal definiert sind, auch dann bestehen, wenn sich die Wettbewerbslandschaft ändert. Dies bedeutet, dass die Benutzer die Regeln manuell überprüfen müssen, und zwar regelmäßig. Angesichts der Schnelllebigkeit des Amazon-Geschäfts ist das alles andere als ideal.

Einige Repricer erlauben es den Benutzern, Preisregeln zu kombinieren, um die Komplexität der Preisgestaltung besser widerzuspiegeln. Dies führt jedoch zu einem schwer überschaubaren Aktualisierungsplan, da die verschiedenen Regeln zu unterschiedlichen und manchmal widersprüchlichen Zeiten aktualisiert werden müssen. Während die regelbasierte dynamische Preisgestaltung in der Tat eine Verbesserung gegenüber der manuellen Preisgestaltung darstellt, gibt es jetzt eine noch bessere Möglichkeit für Händler, ihre Preisgestaltung zu optimieren.

Vorteile der KI-basierten dynamischen Preisgestaltung bei Amazon

Die neueste Generation von Repricing-Tools basiert auf künstlicher Intelligenz. Die Algorithmen des maschinellen Lernens stützen sich auf historische Verkaufs- und Produktdaten sowie auf externe Datenquellen wie saisonale Schwankungen und Daten von Wettbewerbern. Sie berücksichtigen bei der Berechnung der optimalen Preise eine viel größere Anzahl von Preisfaktoren und lernen (halb-)automatisch aus dem Feedback des Marktes, indem sie ihre Leistung so anpassen, dass die Nutzer jedes Mal höhere Gewinne erzielen.

Vor allem Eigenmarkenhändler, die nicht ausschließlich über den Preis konkurrieren, müssen in der Lage sein, festzustellen, ob ein bestimmter Faktor die Bereitschaft ihrer Zielgruppe, bei ihnen zu kaufen, erhöht oder verringert. KI-basierte Tools können komplexe Muster erkennen, die manuell nur schwer zu identifizieren sind, und helfen den Nutzern, ihre Gewinnspannen effektiver zu verbessern als herkömmliche Repricing-Tools.

Die am weitesten fortgeschrittene KI-basierte Methode zur dynamischen Preisgestaltung bei Amazon ist
prädiktive Preisgestaltung
. Es basiert auf maschinellem Lernen, beinhaltet aber auch leistungsstarke Prognose- und Optimierungsalgorithmen.

Die Vorteile:

• Ausrichtung der Preisstrategie auf bestimmte Ziele wie Gewinn, Umsatz, Absatz usw.
• Genaue Umsatz- und Gewinnprognosen
• Ganzheitliche Empfehlungen zur Preisoptimierung unter Berücksichtigung des gesamten Spektrums der Preisfaktoren

Synchronisierung von Marketing und Vertrieb für maximalen Profit

Modernste Preisgestaltungstechnologie nützt Amazon-Verkäufern wenig, wenn sie ihre Preisgestaltung und Marketingaktivitäten nicht synchronisieren. Die meisten Händler vernachlässigen die starke Interdependenz zwischen diesen beiden Geschäftsbereichen. Stattdessen gehen sie von einer einfachen Prämisse aus: „Wenn wir mehr Geld für Marketingaktivitäten – insbesondere für Amazon-Anzeigen – ausgeben, müssen wir diese Kosten durch Gewinne aus der Preisgestaltung ausgleichen.“ Dabei ignorieren sie die folgenden Fakten:

1. Hohe Ausgaben für Amazon-Werbung, um Produkte zu wettbewerbsfähigen Preisen zu bewerben, steigern zwar den Umsatz, aber die Gewinnspanne des Verkäufers kann auf Null sinken. Im schlimmsten Fall kann dies zu Verlusten für den Verkäufer führen.
2. Die Schaltung von Anzeigen für hochpreisige Produkte kann zwar viele Nutzer auf die Produktseite locken, verursacht aber auch hohe Kosten (da Amazon-Anzeigen auf Cost-per-Click-Basis funktionieren), während die Konversionsraten niedrig bleiben.
3. Selbst wenn es einem Verkäufer gelingt, Anzeigen zu moderaten Kosten pro Klick zu schalten, und seine Produkte gut konvertieren, kann eine Kampagne dennoch nach hinten losgehen, wenn sie eine höhere Nachfrage als erwartet erzeugt, was zu Lieferproblemen für den Verkäufer führt.

Aus diesem Grund werden wirksame Preisgestaltungsinstrumente bei Marketingentscheidungen berücksichtigt; dies ist von entscheidender Bedeutung, wenn sie sich langfristig positiv auf das Endergebnis des Verkäufers auswirken sollen. Bislang ist diese Funktion nur in einigen wenigen Tools verfügbar, da es eine technische Herausforderung ist, Marketing- und Preisgestaltungsaktivitäten in einem einzigen Tool zu kombinieren.

7Learnings: Ganzheitliche Marketing- und Preisoptimierung für Amazon-Verkäufer

Bei 7Learnings haben wir mehr als 10 Jahre Erfahrung mit KI-basierter Preisgestaltungstechnologie. Führende europäische Einzelhändler vertrauen auf unsere Software, um ihre Preisgestaltung und ihren Verkauf zu optimieren.

In Anbetracht des dynamischen Umfelds und der besonderen Preisgestaltungsfaktoren, die Amazon-Händler berücksichtigen müssen, haben wir eine Software für dynamische Preisgestaltung für Amazon-Verkäufer entwickelt.

Es optimiert und gleicht die Preisgestaltung mit Anzeigenkampagnen ab, so dass Händler ihre Amazon-Anzeigenbudgets besser nutzen können. Das Ergebnis: Unsere Kunden erzielen mit 7Learnings eine Gewinnsteigerung von über 10 Prozent.

Ein weiterer Vorteil: Für die Implementierung unserer Software sind keine tiefgreifenden technischen Kenntnisse erforderlich. Unsere 7Learnings-Experten integrieren unser Tool mit dem Amazon-Konto des Kunden, um sicherzustellen, dass unsere intelligenten Algorithmen Zugang zu allen benötigten Daten erhalten. Dadurch wird Ihr Aufwand auf ein Minimum reduziert. Definieren Sie einfach Ihre vorrangigen Geschäftsziele und lassen Sie die Anwendung Ihre Produktpreise automatisch und dynamisch anpassen, damit Sie Ihre Umsatz- und Gewinnziele in kürzester Zeit erreichen.

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