Einführung
Black Weekend, Black Friday und Cyber Monday (BFCM) – dank dieser Tage erleben viele Unternehmen im November ihre besten Verkaufswochen des Jahres. Die hohen Rabatte motivieren Millionen von Kunden zu einem frühzeitigen Weihnachtseinkauf – aber ist das auch während der Coronavirus-Pandemie der Fall?
Unter Pandemiebedingungen gehen die Einzelhändler in das zweite Jahr des BCFM. Strenge Vorschriften könnten den Appetit auf einen Einkaufsbummel in der Stadt dämpfen und die Schnäppchenjagd auf die digitale Welt beschränken. Dennoch geben die Analysen des ersten Corona-Jahres den Unternehmen Anlass zu Optimismus.
In diesem Blogbeitrag stellen wir die Ergebnisse des BFCM 2020 vor und geben Tipps, wie Sie mit intelligenten Strategien das diesjährige Black Friday Wochenende zu einem der erfolgreichsten in der Geschichte Ihres Unternehmens machen können.
Rückblick: Schwarzer Freitag und Cyber Monday 2020
BFCM in den USA
Black Friday und Cyber Monday haben ihren Ursprung in den Vereinigten Staaten. Die Menschen in aller Welt kennen die Bilder von Kunden, die in den USA in die Geschäfte rennen. zur Überprüfung der volle Schnäppchenvielfalt. Laut einer Studie von Adobe Analytics hatten die Kunden im ersten Jahr der Pandemie jedoch weder Wartezeiten noch Menschenmassen zu befürchten. In den Vereinigten Staaten wurden im Jahr 2020 die Verkäufe an den Einkaufstagen hauptsächlich digital getätigt.
Den Statistiken zufolge erreichten die Online-Verkäufe schon früh in der Pandemie ihren Höhepunkt. Die Verbraucher in den Vereinigten Staaten gaben im April und Mai 2020 rund 10,5 Milliarden Dollar mehr in Online-Shops aus als im November und Dezember 2019.
Trotz der Wiedereröffnung der Geschäfte hielt der Trend zum bequemen Einkaufen von zu Hause aus an: Der Black Friday 2020 wurde mit einem Umsatz von 14,13 Milliarden Dollar zum zweitgrößten Online-Einkaufstag in der Geschichte der USA. Nur der Cyber Monday 2020 wurde noch übertroffen und war die erfolgreichste digitale Verkaufsveranstaltung der Geschichte. An diesem Tag wurden 10,8 Milliarden Dollar eingenommen, das sind 15 % mehr als 2019.
BFCM in Deutschland
In Deutschland ist der Schwarze Freitag ein relativ neues Phänomen. Es begann 2013 und wird 2020 in seine achte Runde gehen. In diesem Jahr gaben die Verbraucher am Black Friday und Cyber Monday 3,7 Milliarden Euro aus, so der Handelsverband Deutschland. Die durch die Corona-Pandemie verursachte Unsicherheit scheint die Stimmung der deutschen Verbraucher nicht zu trüben.
Laut einer Black Friday GmbH planten 38,6 Prozent der deutschen Verbraucher , mehr als 300 Euro auszugeben, 29,9 Prozent planten Ausgaben zwischen 101 und 300 Euro. Nur 10,7 Prozent fassten den sparsamen Vorsatz, nicht mehr als 100 Euro für Einkäufe auszugeben.
Mittlerweile sind Einkaufstage in diesem Land alltäglich geworden: 75 Prozent der Befragten haben schon einmal bei der BFCM eingekauft, und 53 Prozent waren im Nachhinein mit ihrem Einkauf zufrieden oder sehr zufrieden.
Die Kauflust der Deutschen am Black Friday und Cyber Monday 2020 liegt laut Statista im Vergleich zu anderen europäischen Märkten im Mittelfeld.
Lehren aus dem Schwarzen Freitag und dem Cyber Monday 2020
Um ein erfolgreiches Einkaufswochenende zu gewährleisten, sollten die Unternehmen aus den Erfahrungen der vergangenen Jahre lernen und neue Erkenntnisse über die sich ändernden Einkaufsgewohnheiten während der Corona-Zeit berücksichtigen. Hier sind vier wichtige Lektionen, die wir von der BFCM 2020 gelernt haben:
Lange Schlangen gibt es in den USA nicht mehr – und in Deutschland auch nicht zu erwarten
In den Vereinigten Staaten campieren eifrige Käufer bereits am Abend des Thanksgiving Day vor den Einkaufszentren. Jahrzehntelang waren die Vereinigten Staaten der Inbegriff des Schwarzen Freitags in Amerika. Sobald die Türen geöffnet wurden, strömten die Menschen in Scharen herein, um Schmuck, Elektronik und Spielzeug zu kaufen. Dieser Kaufrausch ist nicht mehr da.
Obwohl der Begriff „Black Friday“ im Jahr 2021 in den Medien häufiger vorkommt, dürfte das Einkaufserlebnis vor Ort auch in diesem Jahr in den Hintergrund treten. Marktbeobachter erwarten, dass sich dieser Trend bis 2020 fortsetzen wird: Die überwiegende Mehrheit der Verkäufe wird online getätigt werden. Einerseits meiden die Verbraucher wegen der Corona-Pandemie naturgemäß Menschenansammlungen und ziehen es vor, bequem von zu Hause aus einzukaufen, andererseits können Entfernungs- und Kundengrenzenregelungen eine hohe Verkaufsfrequenz behindern.
Nach dem Ende der letzten Schließung kam es zu einem kurzen Anstieg der Einkäufe in den Geschäften. Accenture hingegen prognostiziert, dass 43 Prozent der Kunden im Jahr 2021 eher online als im Geschäft einkaufen werden.
Verlängerung der Black Friday-Periode
Was mit dem Black Friday begann, hat sich zu einem Monat der Rabatttage entwickelt, in dem Unternehmen mit außergewöhnlichen Rabatten am Cyber Monday, Small Business Saturday und Singles Day Kunden an ihre (digitalen) Kassen locken. Da sich nicht alle Aktivitäten auf einen Tag konzentrieren, haben die Kunden mehr Zeit, Kaufentscheidungen zu treffen.
Besonders deutlich wurde dies im Jahr 2020 beim Schwarzen November, und die Corona-Pandemie war daran schuld. Die Einzelhändler befürchteten aufgrund der sozialen Distanzierung und der Krisenstimmung ein schwaches Weihnachtsgeschäft und begannen daher viel früher als üblich mit ihren Rabattaktionen. In den Vereinigten Staaten haben Einzelhändler wie Walmart und Target bereits im Oktober damit begonnen, Rabatte anzubieten, und Amazon hat seinen jährlichen Prime Day von Oktober oder November auf Juni verlegt, wie es üblich ist.
Vor der Pandemie gab es einen Trend, die Weihnachtseinkaufssaison immer früher zu beginnen. Hierfür gibt es zahlreiche Gründe. Je länger die Einkaufssaison dauert, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Kunden ihr Urlaubsgeld an der Kasse ausgeben. Seitdem einige große Unternehmen ihre Rabattaktionen angekündigt haben, hat sich der Druck auf die Wettbewerber erhöht, diesem Beispiel zu folgen. Gleichzeitig wird die Arbeitsbelastung der Mitarbeiter durch den verlängerten Verkaufszeitraum verringert. Ein höherer Krankenstand kann bewältigt werden, wenn die Nachfrage auf mehrere Rabattperioden verteilt wird. Außerdem sind beliebte Produkte schnell ausverkauft, wenn die Rabattaktionen auf einen oder zwei Tage begrenzt sind. Längere Zeiträume erleichtern die Nachschubplanung und das Umsatzwachstum.
Innovative Technologie verbessert das Kundenerlebnis
Vor der Pandemie haben die Einzelhändler künstliche Intelligenz (KI) und virtuelle Realität (VR) nur langsam in ihre Prozesse integriert. Die anhaltende Corona-Pandemie in Verbindung mit dem Trend zum Online-Shopping hat zu einer deutlichen Veränderung geführt: Die Investitionen der Unternehmen in künstliche Intelligenz und neue Technologien sind sprunghaft angestiegen. Einzelhändler wollen sicherstellen, dass sie die steigende Online-Nachfrage effizient bedienen, die Kosten in einem unsicheren Umfeld senken und Kunden durch ein hervorragendes Online-Erlebnis gewinnen können.
Laut Juniper beliefen sich die weltweiten KI-Investitionen des Einzelhandels im Jahr 2018 auf 2 Milliarden US-Dollar, aber es wird erwartet, dass sie sich bis 2022 auf 7,3 Milliarden US-Dollar mehr als verdreifachen werden. Experten schätzen, dass die Pandemie die Entwicklung des Online-Shoppings um etwa fünf Jahre beschleunigt hat. 2020 werden zwei Technologien von Unternehmensinvestoren besonders beachtet: Augmented Reality und Chatbots.
Vor allem zwei Technologien standen im Mittelpunkt der Investitionen der Unternehmen für 2020: Augmented Reality und Chatbots.
Erweiterte Realität (AR)
AR ist eine Mischung aus physischer und virtueller Realität. Die Kunden können zum Beispiel mit Hilfe von Smartphones und Augmented-Reality-Technologie eine neue Brille oder ein Kleidungsstück bequem zu Hause anprobieren. Passt das neue Bett zu den übrigen Möbeln des Zimmers? Auch das lässt sich durch den Einsatz von Augmented Reality herausfinden.
Führende Marken wie IKEA, Adidas, Sephora und Gucci nutzen bereits die Technologie , um ihren Kunden den Online-Einkauf zu erleichtern. Laut Shopify zahlt sich die Investition aus: Produkte, die zuvor mit AR visualisiert wurden, haben eine 94 Prozent höhere Konversionsrate als Produkte, die ohne AR beworben werden.
Chatbots
In der Welt des Online-Shoppings werden Beratung und Unterstützung immer wichtiger. Die Kunden erwarten persönliche und zeitnahe Antworten auf ihre Fragen, im Idealfall 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche. Angesichts der Fülle vergleichbarer Angebote wird der Service immer mehr zu einem Unterscheidungsmerkmal. In den letzten Jahren sind nicht nur die Erwartungen der Kunden gestiegen, sondern auch das Volumen der Nachrichten.
Infolgedessen sind die Einzelhändler zunehmend auf neue Technologien wie Chatbots angewiesen. Laut einer Gartner-Studie werden Chatbots bis 2022 bereits 70 % der Kundenkommunikation ausmachen. Um nicht von der Konkurrenz überholt zu werden, müssen Unternehmen jetzt in Chatbots investieren. Um die Kaufentscheidung zu unterstützen und die Kundenbindung zu verbessern, muss die Kommunikation jedoch so menschlich wie möglich wirken.
Omnichannel-Einkauf floriert
Im Jahr 2020 waren der Schwarze Freitag und der Cyber Monday in erster Linie Online-Einkaufsveranstaltungen. Nach der Lockerung der Corona-Vorschriften kommen die Kunden wieder vermehrt in die Geschäfte. Nach einer Zeit der Einschränkungen suchen viele Kunden bewusst den lokalen Einzelhandel auf. Infolgedessen werden die erfolgreichsten Unternehmen im Jahr 2021 eine Omnichannel-Strategie verfolgen: Die neu entwickelten Online-Verkaufsstrategien werden beibehalten, aber durch das Einkaufserlebnis in den Geschäften ergänzt.
Die Kunden können jederzeit von einem digitalen Kanal zu einem anderen wechseln oder ihren Einkauf in einem physischen Geschäft fortsetzen. Marketing und Vertrieb konzentrieren sich auf die Kundenbedürfnisse und passen ihre Strategien je nach Bedarf an.
Eine Anzeige in den sozialen Medien beispielsweise regt einen Kunden zum Besuch eines Online-Shops an. Dort stellen sie jedoch fest, dass das gewünschte Hemd nicht mehr in ihrer Größe erhältlich ist. Der Kunde hingegen kann das gewünschte Kleidungsstück mit einem einzigen Klick in einem Geschäft reservieren. Die Kunden können auch von ihrem Smartphone aus Artikel in den Online-Warenkorb legen und ihren Einkauf von ihrem Tablet aus fortsetzen, ohne die Artikel erneut auswählen zu müssen.
Der lokale Einzelhandel wird nicht verschwinden, aber er verändert sich. Mit seinen Abhol- und Rückgabemöglichkeiten spielt er weiterhin eine wichtige Rolle.
Wie können sich Unternehmen auf das Black Friday-Wochenende 2021 vorbereiten?
Berechnen Sie für Versorgungsengpässe
Infolge der Pandemie haben Unternehmen in der ganzen Welt mit Lieferproblemen zu kämpfen. Der Grund dafür ist, dass Hersteller und Zulieferer aufgrund eines hohen Krankenstandes in Verzug geraten und die Container auf dem Weg zum Einzelhandel aufgehalten werden. Die Unternehmen müssen also deutlich höhere Herstellungs- und Lieferkosten in Kauf nehmen, wenn sie sicherstellen wollen, dass ihre Kunden in der Vorweihnachtszeit eine vollständige Produktpalette zur Auswahl haben. Nicht der Preis, sondern die Verfügbarkeit wird in diesem Jahr den Absatz der BFCM bestimmen.
Unabhängig davon, ob eine Corona-Pandemie vorliegt oder nicht, werden die Unternehmen aufgefordert, strategisch und frühzeitig zu planen, da die Nachfrage immer größer wird. Nach Untersuchungen von Deloitte wird die Nachfrage im Vergleich zum Vorjahr um 5 % steigen. Der durchschnittliche Haushalt wird 2021 in der Weihnachtszeit 1463 Dollar ausgeben.
Um das Umsatzpotenzial auszuschöpfen, haben viele Einzelhändler bereits im November mit der Schnäppchensaison begonnen. Mithilfe von KI-Software und Anwendungen zur Prozessoptimierung können Unternehmen die künftige Nachfrage genau vorhersagen und ihre Rabattaktionen entsprechend anpassen.
Anwendungen zur Nachfrageprognose beruhen auf komplexen Algorithmen, die vergangene Markttrends, historische Verkaufszahlen und Wahrscheinlichkeiten für zukünftige Ereignisse berücksichtigen, um die Nachfrage für jeden beliebigen Zeitpunkt in der Zukunft zu berechnen. Prognosen können in einer Vielzahl von Geschäftsprozessen eingesetzt werden, z. B. in der Bestandsplanung, der Produktion, der Finanzplanung und dem Risikomanagement.
Der Hauptvorteil: Zu niedrige oder zu hohe Lagerbestände sowie Produktionsausfälle und Wartezeiten in der Lieferkette werden vermieden. All dies senkt die Kosten, erhöht die Effizienz und verbessert das Einkaufserlebnis der Kunden.
Weitere Informationen über bestandsabhängige Preise finden Sie unterhttps://7learnings.com/blog/inventory-based-pricing/.
Vermeiden Sie drastische Rabatte und Werbeaktionen
Aufgrund des intensiven Wettbewerbs rund um den Schwarzen Freitag könnten die Unternehmen versucht sein, sich gegenseitig preislich zu unterbieten und so ihre Gewinnspannen zu schmälern. Geben Sie nicht der Versuchung nach, Ihre Preise drastisch zu senken, ohne einen Plan oder ein Limit zu haben.
Werbeaktionen wie„30 % Rabatt auf das gesamte Sortiment“ schaden oft mehr als sie nützen. Vor allem in diesem Jahr, in dem Lieferengpässe zu Enttäuschungen führen können. Diese Rabatte locken zwar Käufer an, wirken sich aber langfristig auf die Erwartungen der Kunden aus. Einzelhändler, die diese Art von Angeboten an jedem Black Friday anbieten, werden jedoch feststellen, dass 30 Prozent zur Norm werden und von diesen Kunden erwartet werden.
Beschränken Sie solche Rabatte auf einzelne Produkte oder Produktkategorien, die bei den Kunden beliebt sind und bei denen Sie sicher sind, dass es in diesem Jahr einen ausreichenden Vorrat oder eine problemlose Lieferung geben wird, wenn Sie Kunden zum Besuch Ihres Online-Shops oder Geschäfts motivieren wollen. Planen Sie außerdem Ihre Rabatte als Teil einer umfassenden Marketingstrategie strategisch.
Sortimentsweite Pauschalrabatte sind nicht mehr notwendig. Dank der KI verfügen wir heute über die Technologie, um die Preise dynamisch an das Kundenverhalten anzupassen und unnötige Gewinneinbußen zu vermeiden. Bei einer engen Lieferkette ist es außerdem wichtig zu berücksichtigen, wie sich Rabatte auf den Bestand auswirken, damit Sie den besten Zeitpunkt für Nachbestellungen nicht verpassen. KI-gestützte Preissoftware kann die Auswirkungen verschiedener Preispunkte simulieren und Unternehmen sicher durch die Weihnachtszeit führen.
Da die Mehrheit der Verkäufe im Schwarzen November 2021 wahrscheinlich wieder online getätigt wird, werden Unternehmen, die auf diese intelligente Technologie setzen, einen Wettbewerbsvorteil haben. Sie können schneller reagieren, überhöhte Rabatte vermeiden und Ihr Angebot gewinnbringend optimieren.
Intelligente Preisgestaltung mit 7Learnings
7Learnings bietet Unternehmen eine einfache und intelligente Möglichkeit zur Optimierung ihrer Preisgestaltung. Mit unserer Software zur Preisvorhersage haben wir einigen der führenden E-Commerce-Händler in Europa geholfen, ihre Preisgestaltungsprozesse durch maschinelles Lernen zu verbessern. Mithilfe der neuesten Deep-Learning-Technologie prognostiziert unsere Anwendung Nachfrage, Umsatz und Preiselastizität für jedes Produkt. Mit nur einem Klick können unsere Kunden marktgerechte Preise generieren, die den Gewinn maximieren und gleichzeitig limitierende Faktoren wie den aktuellen Lagerbestand berücksichtigen.
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Prognostizieren Sie die Nachfrage und verwalten Sie Ihren Gewinn
Die Unternehmen verfügen heute über detailliertere Informationen über ihre Kunden als je zuvor. Es ist einfach, Kundenverhalten und -präferenzen online zu ermitteln und zu analysieren.
Mit der richtigen Software können Einzelhändler sehen, welche Altersgruppen welche Produkte in ihrem Online-Shop bevorzugen, welche Suchmaschinenanzeigen am effektivsten sind, um Verkäufe zu generieren, und sogar wie Supportanfragen und die Verkaufshistorie ausgewertet werden , um Informationen über Verkaufschancen zu erhalten. Zusätzlich zu den unternehmenseigenen Daten können Erkenntnisse aus allgemeinen Websuchtrends und der Interaktion der Zielgruppe in den sozialen Medien gewonnen werden.
Dank fortschrittlicher KI-Anwendungen sind Unternehmen heute besser in der Lage vorherzusagen, welche Kunden welche Produkte zu welchem Preis kaufen werden. Auf diese Weise können sie auch ihre Prozesse mit hoher Genauigkeit steuern. Wenn z. B. aufgrund des Wetters oder regionaler Ereignisse eine geringe Nachfrage nach bestimmten Produkten zu erwarten ist, kann ein Unternehmen die Bestellungen reduzieren, Lieferkosten sparen und die Lager mit attraktiveren Produkten füllen.
Künstliche Intelligenz kann aber auch bestehende Produkte so positionieren, dass die Absatzchancen maximiert werden. Dies wird durch die Berücksichtigung der individuellen Bedürfnisse des Kunden erreicht. Verhaltensgeschichte. Hat ein Kunde ein schwarzes T-Shirt mehrmals in den Warenkorb gelegt, aber den Bestellvorgang nicht abgeschlossen, kann er durch Preisanpassungen und alternative Produktvorschläge doch noch zum Kauf bewegt werden.
In stationären Geschäften konnte das Verkaufspersonal zögerliche Kunden im Einzelhandel überzeugen. Im Falle des Online-Einzelhandels können die richtigen KI-Anwendungen jedochden notwendigen Kaufanreiz zu übernehmen.
Bedarfsprognose mit 7Learnings
Wir von 7Learnings helfen Einzelhändlern nicht nur bei der Prognose der Nachfrage, sondern auch bei der Schätzung wichtiger KPIs wie Retourenquoten, Outbound- und Inbound-Kosten. Denn nur so kann eine möglichst genaue Vorhersage der künftigen Gewinne getroffen werden. Dies stellt eine besondere Herausforderung dar. Denn es ist notwendig, die Nachfrage sowohl für das gesamte Unternehmen als auch auf Produktebene vorherzusagen.
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Personalisierte Einkaufserlebnisse bieten
Die meisten Nutzer akzeptieren, dass Unternehmen über ihre Online-Kanäle Kundendaten sammeln. Im Gegenzug erwarten sie aber auch personalisierte Einkaufserlebnisse. Laut einer Umfrage von Braze sind die Kunden bereit, ihre E-Mail-Adresse (72 %), ihre persönlichen Interessen (37 %), ihre Postleitzahl oder Adresse (33 %) und ihre Telefonnummer (35 %) mitzuteilen, um im Gegenzug eine individualisierte Produktauswahl und exklusive Angebote zu erhalten.
Andererseits sind die Unternehmen nicht mehr nur auf ihre eigenen Daten angewiesen, um ihre Angebote besser auf potenzielle Kunden zuzuschneiden. Bisher basierten die Produktempfehlungen in Online-Shops ausschließlich auf den bisherigen Einkäufen des Nutzers. Amazon hat diese Technologie populär gemacht. In der Zwischenzeit hat sie sich etabliert und weiterentwickelt: Heutige Anwendungen stützen sich auf eine Vielzahl von externen Datenquellen. Sie berücksichtigen Daten wie Alter, Lebenssituation und Wohnort, um auf der Grundlage aller Informationen noch passendere Empfehlungen zu geben.
Wer dank verschiedener Tools ein gutes Bild von seinen Kunden hat, kann mit Pay-per-Click-Anzeigen Geld sparen und die Umsätze steigern. Eine Praxis, die derzeit von Google und Facebook sowie von einem großen Teil der Online-Händler angewandt wird. Mit Hilfe ausgeklügelter Algorithmen werden die Anzeigen zielgruppengenau ausgespielt.
Aus gutem Grund steigt die Zahl dieser Anzeigen rund um den Black Friday und Cyber Monday sprunghaft an. River Island zum Beispiel führte 82 Prozent seiner Verkäufe am Black Friday auf Echtzeit-Anzeigen zurück, die mit Verkaufsdaten optimiert wurden. Es ist für Unternehmen von Vorteil, sich mit datengesteuerten Werbeformaten vertraut zu machen, und zwar nicht nur für BFCM.
Optimieren Sie Ihre Marketingmaßnahmen
Retargeting, Suchmaschinenoptimierung und E-Mail-Marketing sind nur einige der Instrumente, die im Werkzeugkasten des Online-Marketings zur Verfügung stehen. Unternehmen, die einzelne Aktivitäten auf eine übergreifende Marketingstrategie abstimmen und die Wirksamkeit der Maßnahmen regelmäßig überprüfen, werden ihre Mitbewerber übertreffen, und das nicht nur beim BFCM.
Unternehmen haben heute dank fortschrittlicher Technologie alle Möglichkeiten, die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Zielgruppe zu erfahren und Kampagnen zu entwickeln, die speziell auf diese eingehen.
Dass immer mehr Einzelhändler auf diese Tools setzen, zeigt sich an den steigenden Konversionsraten: Im Jahr 2020 lag die durchschnittliche Konversionsrate für den Black Friday weltweit bei 4,5 Prozent, im Jahr 2019 waren es noch 3,8 Prozent.
Datengesteuertes Targeting über organische Suchmaschinenergebnisse oder PPC-Anzeigen ist eine der effektivsten Möglichkeiten für Einzelhändler, sich von der Masse der Anbieter und Rabatte abzuheben.
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Die Einzelheiten können Sie in unserem Artikel nachlesen: https://7learnings.com/blog/demand-forecasting-a-new-use-for-machine-learning-in-retail/
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