Was ist die „Long-Tail-Theorie“?
Warum also beschäftigen sich Unternehmen mit der Komplexität großer Sortimente und bieten ihren Kunden alle möglichen Nischenprodukte an? Die Antwort auf diese Frage wurde zum Leben erweckt durch Wireds Chefredakteur, Chris Anderson. Anderson stellte die These auf, dass sich die Verbraucher in der modernen Wirtschaft zunehmend von einer kleineren Anzahl beliebter Produkte abwenden. Stattdessen kaufen immer mehr Menschen individualisierte Nischenprodukte. Dies ist möglich, weil in einer zunehmend globalisierten Wirtschaft die Produktionskosten niedriger sind und es daher einfacher ist, Artikel in kleineren Gruppen zu produzieren. Außerdem ist das Internet ein wichtiger Faktor. Weniger Läden müssen sich auf die Grenzen der Regalfläche beschränken und können eine breite Palette von Artikeln führen. Letztlich schafft dies mehr Auswahlmöglichkeiten für den Verbraucher, die zweifellos ihren Weg zu ihm finden. Nach Ansicht des Journalisten Malcolm Gladwell bietet das Internet daher die ideale Grundlage für den Erfolg von Nischenprodukten im Sinne des Long Tail.
Das Problem der manuellen Preisgestaltung bei Nischenprodukten
Die Standardmethode für die Preisgestaltung ist die regelbasierte Preisgestaltung. Diese Regeln bieten zwar eine gewisse Kontrolle, aber mit zunehmender Komplexität – wie bei Nischenprodukten – führen sie oft zu suboptimalen Ergebnissen. Dies ist darauf zurückzuführen, dass sich die Analyse des historischen Verhaltens bei Preisänderungen und die Festlegung entsprechender Preisregeln im Laufe der Zeit als ineffizient und problematisch erwiesen haben. Die Unternehmen müssen viel Zeit und Personal aufwenden, um die Preisentwicklung zu überwachen – mit unterschiedlichem Erfolg. Außerdem führt dies häufig zu Preisen, die nicht den aktuellen Marktbedingungen und der Zahlungsbereitschaft der Kunden entsprechen.
Ganz zu schweigen davon, dass die Einzelhändler aufgrund des zeitaufwändigen und komplexen Prozesses oft in die Enge getrieben werden. Sie sind gezwungen, auf der Grundlage ihrer Produkte Prioritäten zu setzen, da es menschlich unmöglich ist, dies für ein ganzes Sortiment zu tun. Folglich werden Nischenprodukte in diesem Prozess vernachlässigt.
Um dem zu begegnen, können einige Unternehmen die Regeln, die sie für ihre High-Seller eingeführt haben, auf ihre Long-Tail-Produkte anwenden (z. B. Preisanpassungsregeln). Andere Unternehmen nehmen die Kosten der Artikel und fügen eine angemessene Marge oder einen festen Prozentsatz hinzu, der jährlich erhöht wird. In beiden Fällen würden sie sich große Chancen entgehen lassen, da sie die Preise potenziell um einen größeren Betrag erhöhen könnten, ohne dass die Gefahr besteht, dass Kunden abwandern.
Der heilige Gral: Eine fortschrittliche Lösung für die Preisgestaltung
Um die Preisgestaltung richtig anzugehen, müssen Einzelhändler eine fortschrittliche Lösung für die Preisgestaltung implementieren.
Anstatt beispielsweise aggressive allgemeine Preisnachlässe zu gewähren, können sie von vorausschauenden Nachfrage- und Elastizitätsmodellen profitieren, die es ihnen ermöglichen, den besten Preis für jedes Produkt oder jede Dienstleistung zu ermitteln, ohne eines davon zu vernachlässigen.
Darüber hinaus können fortschrittliche Algorithmen für maschinelles Lernen cluster- und kategorieübergreifend lernen. Das heißt, es analysiert Ihre Produkte und positioniert sie im Verhältnis zu anderen Artikeln aus verschiedenen Gruppierungen. Zum Beispiel lernt es etwas über Nike Sneakers und nicht nur über Air Jordans. Dies ermöglicht es den Einzelhändlern, sich ein vollständiges Bild von der Umgebung jedes ihrer Produkte zu machen.
Darüber hinaus kann sie durch diese gründliche Analyse eine Preiselastizität pro Artikel ableiten. Dies gibt den Einzelhändlern die Möglichkeit, die Preise dynamisch zu halten, um unter schwankenden Marktbedingungen maximale Rentabilität zu erzielen. Die Software hilft Ihnen, das Kundenverhalten und die Zahlungsbereitschaft zu analysieren und die Preise zu senken, wenn nötig, und zu erhöhen, wenn möglich.
Dieser automatisierte Prozess optimiert kontinuierlich die Preise für jedes Produkt und gibt Managern und Einzelhändlern die Möglichkeit, eine optimierte Entscheidung in Echtzeit zu treffen.
Und schließlich ist es wichtig zu erwähnen, dass dies alles zu vernünftigen Kosten geschieht. Der Einsatz einer fortschrittlichen Technologie hat sich in den meisten Fällen als lohnende Investition und als geringeres Risiko erwiesen. Mit anderen Worten: Was Sie investieren, gewinnen Sie zurück.
Die Quintessenz
Ähnlich wie in anderen Sektoren ist KI – insbesondere maschinelles Lernen – schnell zu einem unverzichtbaren Faktor geworden, der Einzelhändlern hilft, ihre Preisgestaltung weitaus effizienter zu optimieren und zu automatisieren, als es ein Mensch könnte. Es ist besonders wichtig, eine fortschrittliche Long-Tail-Pricing-Strategie zu implementieren, da diese Produkte in der Regel in mühsamen und zeitaufwendigen manuellen Methoden vernachlässigt werden. Dies hilft den Einzelhändlern, ihre Rentabilität zu maximieren und ihre Geschäftsziele kontinuierlich und problemlos zu erreichen.
