Der Einzelhandel ist ein Verdrängungswettbewerb, und der Anstieg der Inflation hat zu einer erhöhten Preissensibilität der Verbraucher geführt (Brandwatch, 2023).
Businesses are feeling the squeeze of a volatile economy as they struggle to balance rising operational costs with competitive pricing strategies to boost profit margins.
Im Laufe der Jahre war das Modell „follow the leader“ trotz seiner gut dokumentierten Einschränkungen der Standardansatz.
Bei dieser Strategie werden die Preise auf der Grundlage der Entscheidungen der wichtigsten Wettbewerber festgelegt.
Es ist eine Nachahmungstaktik, die Sie einer Vielzahl von Schwachstellen aussetzen kann, einschließlich potenziell geringerer Gewinnspannen.
Die Preisgestaltung durch Wettbewerber kann zwar effektiv sein und wird von einigen unserer Kunden genutzt, sie kann aber auch zu einem Szenario führen, bei dem „Blinde die Blinden führen“.
Die Preisgestaltung durch Wettbewerber kann zwar effektiv sein und wird von einigen unserer Kunden genutzt, sie kann aber auch zu einem Szenario führen, bei dem „Blinde die Blinden führen“.
Im Folgenden werden wir uns mit den Gefahren der „Follow the Leader“-Preisstrategie befassen und erläutern, wie sie die Rentabilität und den Wettbewerbsvorteil von Einzelhändlern untergraben kann. Außerdem werden wir die Notwendigkeit ausgeklügelterer Preisstrategien erörtern und bewährte Verfahren zur Abkehr von diesem fehlerhaften Ansatz vorstellen.
Risiken und Fallstricke der 'Follow the Leader'-Preisgestaltung
Mangel an Differenzierung
Wenn Einzelhändler im Rahmen einer „Follow the Leader“-Strategie eine identische Preisgestaltung anwenden, führt dies häufig zu einem Preiskrieg.
In dem Bemühen, wettbewerbsfähig zu bleiben, senken die Unternehmen ständig ihre Preise, um sich gegenseitig zu unterbieten, was zu einem Wettlauf nach unten führt.
Dies ist ein bösartiger und unerbittlicher Kreislauf, der die Gewinnmargen aushöhlt, da die Unternehmen ihre Rentabilität opfern und die Preise vernachlässigen. Preisoptimierung für kurzfristige Umsatzsteigerungen.
Die Folgen können gravierend sein.
Geringere Gewinnmargen erfordern Kompromisse, was zu einer Kettenreaktion von schädlichen Auswirkungen führt: weniger Investitionen, geringere Qualität, weniger Innovation und geringere Kundenzufriedenheit.
Wenn dies geschieht, kann es jedes Unternehmen in die finanzielle Instabilität stürzen.
Schwierigkeiten bei der Aufrechterhaltung der Markenidentität und der Wertwahrnehmung
Die Preisgestaltung ist für jedes Unternehmen eine Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Wenn Sie die gleichen Preispunkte wie Ihre Konkurrenten wählen, werden Sie im Mosaik des Marktes untergehen.
Dieser Mangel an Differenzierung kann dazu führen, dass die Kunden die Produkte als austauschbar wahrnehmen und so die unverwechselbaren Eigenschaften, die eine Marke auszeichnen, untergraben.
Außerdem assoziieren die Verbraucher den Preis mit dem Wert (Branding Strategie Insider, 2024).
Implementing a premium pricing strategy will elevate the perceived value of your product.
A low cost pricing strategy will make consumers more likely to question the quality of your product.
Wenn Sie sich selbst als Premiummarke betrachten, kann die Übernahme der niedrigeren Preisstrategie eines Konkurrenten die Kunden verwirren und Ihren wahrgenommenen Wert untergraben.
Anfälligkeit für Fehler der Wettbewerber
Fehler sind im Geschäftsleben unvermeidlich.
Ihr Konkurrent könnte mit seinem Preismodell im Blindflug unterwegs sein, und wenn Sie das Modell seines Konkurrenten nachahmen, werden Sie unweigerlich auf einen steinigen Weg geraten.
Ein bemerkenswertes Beispiel ist die „Fair and Square“-Preisstrategie von J.C. Penney, die beschlossen hat, das Modell der täglichen Niedrigpreise zu übernehmen.
Im Jahr 2012 führte CEO Ron Johnson diesen Ansatz ein, indem er Rabatte zugunsten einer einfachen Preisgestaltung abschaffte, in der Annahme, dass die Verbraucher diese Einfachheit zu schätzen wüssten.
Es fand jedoch keinen Anklang bei den preissensiblen Kunden, was zu einem Umsatzrückgang von 25% und einem Nettoverlust von 985 Millionen Dollar in einem Jahr führte (Paddle), (Harvard Business School) (Harvard Business School).
Geringere Preissetzungsmacht
Die Wirtschaft, die Markenidentität und die finanzielle Gesundheit sind einzigartige Faktoren, die das Preismodell eines Unternehmens bestimmen.
Die Übernahme der Preisstrategie eines Konkurrenten bringt diese Faktoren nicht mit der einzigartigen Marktpositionierung des Unternehmens in Einklang.
Infolgedessen kann das Unternehmen seine Preissetzungsmacht verlieren, was zu einer geringeren Rentabilität und einer Schwächung der Markenidentität führt.
Diese Fehlanpassung kann die Kundentreue verringern, da die Preise möglicherweise nicht mehr den wahrgenommenen Wert widerspiegeln, was die Effektivität der Preisgestaltung im Wettbewerb schwächt.
Wenn die Preisgestaltung nicht an den internen Kosten und den strategischen Zielen ausgerichtet ist, kann die Reaktionsfähigkeit auf Marktbedingungen und Wettbewerbsbedrohungen beeinträchtigt werden.
Dies bringt ein entscheidendes Konzept ins Spiel, das Preiselastizität – ein Prozess, der misst, wie empfindlich die nachgefragte Menge eines Produkts auf eine Änderung seines Preises reagiert.
Das Verständnis der Preiselastizität hilft Unternehmen dabei, festzustellen, wie stark sie ihre Preise anpassen können, bevor sich dies signifikant auf das Absatzvolumen auswirkt.
Sie mit einem reaktiven Ansatz in die Enge treiben
Eine Preisstrategie, die dem Marktführer folgt, ist reaktiv, da sie die Preise auf der Grundlage der Aktionen der Konkurrenten und nicht auf der Grundlage der eigenen Kostenstrukturen, Wertangebote oder strategischen Ziele des Unternehmens anpasst.
Dies führt zu Unstimmigkeiten, untergräbt das Vertrauen der Kunden und verringert die Rentabilität.
Das Kopieren der Preise von Wettbewerbern kann zu destruktiven Preiskämpfen und geringeren Gewinnspannen führen.
Dieser Ansatz stimmt oft nicht mit den Kostenstrukturen und Wertvorstellungen des Unternehmens überein und führt zu langfristigen strategischen Problemen.
Im Gegensatz dazu werden bei einer proaktiven Preisstrategie die Preise auf der Grundlage einer gründlichen Marktforschung, einer Kostenanalyse und des Wertes, der den Kunden geboten wird, festgelegt.
Diese Methode erhöht die Rentabilität und die Kundentreue, da sie sicherstellt, dass die Preise den wahren Wert widerspiegeln.
Unternehmen mit einer proaktiven Preisstrategie erzielen häufig eine bessere finanzielle Leistung und Marktpositionierung ( McKinsey & Unternehmen).
Den Kundenwert ignorieren
Ein weiterer Nachteil der Preisgestaltung durch Wettbewerber ist, dass sie möglicherweise nicht den wahren Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung in den verschiedenen Kundensegmenten widerspiegelt.
Dies geschieht, wenn die Preise auf der Grundlage der Aktionen der Konkurrenten und nicht auf der Grundlage des von den verschiedenen Kundengruppen wahrgenommenen Wertes festgelegt werden.
Das ist fehlerhaft, denn der Markt entscheidet über den Wert Ihres Produkts.
Daher ist es für die Festlegung optimaler Preise entscheidend, die Zahlungsbereitschaft und die Präferenzen Ihrer Kunden zu kennen.
Mit der Plattform von 7Learnings können Sie dies erreichen, indem Sie detaillierte Daten auf Produktebene (PLV) analysieren, um zu verstehen, was verschiedene Kundensegmente schätzen und bereit sind zu zahlen.
Produkte, die zu Wiederholungskäufen führen, werden hervorgehoben. So erhalten Sie die Informationen, um die Preise genau auf den wahrgenommenen Wert abzustimmen.
Die Notwendigkeit einer ausgeklügelten Preisgestaltung
Fortgeschrittene Preisstrategien bieten einen nuancierteren Ansatz als die einfache Anpassung an die Preise der Wettbewerber.
Hier finden Sie eine Zusammenfassung dessen, was die einzelnen Strategien beinhalten und wie sie sich auf die Rentabilität auswirken können:
- Wertorientierte Preisgestaltung: Stellt sicher, dass die Preise den von den Kunden wahrgenommenen Wert widerspiegeln, was oft zu einer höheren Zahlungsbereitschaft führt.
- Dynamische Preisgestaltung: Optimiert den Umsatz durch Preisanpassungen als Reaktion auf Marktveränderungen, eine Taktik, die von Unternehmen wie Amazon erfolgreich eingesetzt wird.
- Prädiktive Preisgestaltung: Nutzt die Datenanalyse, um die Nachfrage zu antizipieren und die Preise entsprechend anzupassen, was sowohl das Verkaufsvolumen als auch die Gewinnspanne verbessert.
Es wird Sie nicht überraschen, wie wirkungsvoll Daten bei der Festlegung Ihrer Preisstrategie sein können.
Tatsächlich zeigen Studien von McKinsey, dass Unternehmen, die fortschrittliche Analytik für die Preisgestaltung einsetzen, innerhalb eines Jahres eine Steigerung der Umsatzrendite von 2-7% erzielen ( McKinsey & Unternehmen).
Wie Sie ein ausgeklügeltes Preismodell einführen
Daten sind das Herzstück eines jeden modernen Preisgestaltungsansatzes.
Ohne sie wird Ihre Preisstrategie nicht genau genug sein und die Kundenpräferenzen und die Marktdynamik nicht widerspiegeln.
Mit Tools wie 7Learnings können Unternehmen Daten auf Produktebene analysieren, Artikel mit hohem Wert identifizieren und prädiktive Analysen anwenden.
So können Unternehmen auf der Grundlage umfassender Erkenntnisse dynamische Preisstrategien entwickeln.
Mit diesen Erkenntnissen können die Nutzer Marktveränderungen vorhersehen und die Preise proaktiv anpassen.
Sie haben auch den Weitblick, Marktveränderungen zu antizipieren, und sind in der Lage, durch effektive Nachfrageprognosen die Preise proaktiv anzupassen.
Und wozu führt das?
Höhere Gewinnspannen bei größerer Konsistenz und weniger Aufwand.
Follow-the-Leader-Preise sind kostspielig und veraltet
Wir leben im digitalen Zeitalter, in dem jede geschäftliche Entscheidung, Aktion oder Handlung bis ins kleinste Detail überprüft werden kann.
Daten sind das Rückgrat jeder Entscheidung und sollten es auch sein, wenn Sie Ihre Preisstrategie entwickeln.
Wenn Sie sich auf veraltete und reaktive Modelle wie die „Follow-the-Leader“-Preisgestaltung verlassen, ist Ihr Unternehmen anfällig für Fehltritte des Marktes und sinkende Gewinnmargen.
Ein modernes Preismodell verschafft Ihnen die nötigen Einblicke, um Ihre Preisgestaltung auf die Präferenzen Ihres Zielmarktes abzustimmen. So können Sie in der heutigen, hart umkämpften digitalen Arena florieren und überleben.
Wenn Sie herausfinden möchten, wie 7Learnings Ihnen helfen kann, Ihre Preisstrategie zu modernisieren und Ihre Gewinnmargen zu optimieren, dann sollten Sie jetzt eine kostenlose Demo buchen.
