Wählen Sie mit Zuversicht die richtige Preisstrategie und nutzen Sie innovative Technologien.
Vielleicht kann ich es woanders billiger bekommen? Die Preise haben oberste Priorität, wenn Verbraucher entscheiden, was und wo sie einkaufen. Aus diesem Grund ist das Preismanagement einer der wichtigsten Faktoren für den Erfolg eines Einzelhändlers. Angesichts der sich schnell ändernden Verbrauchertrends, der unvorhersehbaren wirtschaftlichen Dynamik und der ständig wachsenden Vielfalt des E-Commerce wird es jedoch immer schwieriger, optimale Preise zu ermitteln.
Während traditionelle Methoden versagen, öffnen neue Technologien die Tür zur Verbesserung von Margen und Rentabilität. In diesem Artikel stellen wir Ihnen die wichtigsten Strategien, Tools und Technologien vor, die Einzelhändlern helfen können, die heutigen Herausforderungen bei der Preisgestaltung erfolgreich zu meistern und ihren Markterfolg zu maximieren.
Was ist Einzelhandelspreisverwaltung?
Das Preismanagement im Einzelhandel ist der systematische Prozess der Preisfestsetzung und -anpassung, um Geschäftsziele wie Rentabilität, Marktanteilswachstum oder Markenpositionierung zu erreichen.
Einzelhändler müssen bei der Preisgestaltung mehrere Faktoren berücksichtigen, darunter diese drei zentralen Überlegungen:
- Kundennachfrage: Einzelhändler müssen wissen, wie viel die Kunden bereit sind, für ein Produkt zu zahlen. Dazu muss die Elastizität der Nachfrage analysiert werden, d.h. wie empfindlich die Kunden auf Preisänderungen reagieren. Die Herausforderung dabei ist, dass die Zahlungsbereitschaft in Abhängigkeit von verschiedenen Faktoren schwankt, z. B. der Jahreszeit, dem Ort des Kaufs und dem Vertrauen in die Marke.
- Konkurrenten: Je mehr vergleichbare Produkte es gibt, desto wichtiger ist die Preisgestaltung der Konkurrenten. Einzelhändler müssen die Preisänderungen der Konkurrenten beobachten, um nicht Marktanteile zu verlieren oder Umsatzchancen zu verpassen. Ein ständiges Unterbieten der Preise der Konkurrenten kann jedoch die Rentabilität gefährden. Das bedeutet, dass es keine ausreichende Strategie ist, sich nur auf die Konkurrenz zu konzentrieren.
- Kosten: Die Preise müssen die Produktions-, Vertriebs- und Betriebskosten decken, um die Rentabilität zu gewährleisten. Da die Preise nicht mehr einfach auf der Grundlage der Kosten plus Marge berechnet werden, sondern sich auf den von den Kunden wahrgenommenen Wert konzentrieren, ist es umso schwieriger geworden, optimale Preise festzulegen, die einen ausreichenden Absatz gewährleisten und nicht einen großen Teil der Kunden vergraulen.
Kurz und bündig, effektive Preisoptimierung ist der dynamische Prozess des Ausgleichs zwischen Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit, bei dem die Preise so optimiert werden, dass die Kunden gehalten werden, ohne die Gewinnspannen zu untergraben.
Warum effektives Preismanagement entscheidend ist
Preismanagement ist eine Notwendigkeit für jedes Unternehmen. Wenn Einzelhändler es versäumen, ihre Preise an die sich ändernden Marktbedingungen anzupassen, riskieren sie den Verlust von Einnahmen, Marktanteilen und Rentabilität, wodurch das gesamte Unternehmen in Gefahr gerät. So schwierig es auch sein kann, die Preise zu optimieren, die Arbeit zahlt sich in mehrfacher Hinsicht aus.
Maximierte Gewinnmargen: Mehrere Studien, darunter eine von McKinseySie besagen, dass selbst wenn Einzelhändler ihre Preise nur um 1% verbessern, ihre Gewinne um bis zu 8% steigen. Unser eigener Kundenerfolg kann diese Schätzungen bestätigen.
Einer unserer Kunden, Westwing, ist ein führender Premium-E-Commerce-Händler im Bereich Haus & Wohnen, der seine Kollektion und Produkte von Drittanbietern in mehr als 12 Ländern anbietet. Mit einem expandierenden und sich schnell verändernden Sortiment wollte das Unternehmen die Preise besser auf die verschiedenen Regionen und Vertriebskanäle abstimmen, ohne sich allein auf die Preise der Wettbewerber zu verlassen. Nach der Implementierung der KI-gesteuerten Preisoptimierung von 7Learnings konnte Westwing seine Marge erheblich verbessern. Sie können Lesen Sie die vollständige Fallstudie hier.
Erhöhte Kundenbindung: Bessere Preise schaffen finanzielle Stabilität. Wie das? Die Preise stehen in einem positiven Zusammenhang mit dem Vertrauen in die Marke, wie Deloitte in seinem Ausblick auf die Einzelhandelsbranche 2024. Customers value retailers that offer prices they perceive as reasonable. They will be more loyal towards them and even defend them against criticism. For retailers, fair prices are one of the best tools to increase recurring revenue.
Verbesserte Marktpositionierung: Nicht zuletzt sind die Preise ein zentraler Faktor bei der Markenbildung. Ohne aufwändige Kampagnen können Preisniveaus und Preismodelle einen Einzelhändler eindeutig positionieren – als Premium-Anbieter ( Prestige-Preise), ein Discounter, eine bessere Option im Vergleich zur Konkurrenz.
Was sind die gängigsten und effektivsten Preisstrategien?
Es gibt verschiedene Preisstrategien, die Einzelhändler anwenden können, um optimale Preise festzulegen. Preisstrategien können sich gegenseitig ergänzen und sich im Laufe der Zeit ändern. Welche Strategie am besten passt, hängt unter anderem von dem Produkt und der Marktposition des Unternehmens ab. Einige Strategien sind jedoch eindeutig veraltet und können nicht mehr empfohlen werden. Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen.
Kostenbasierte Preisgestaltung
Die kostenbasierte Preisgestaltung ist eine der ältesten Methoden der Preisfestsetzung. Einzelhändler berechnen die Produktions- und Betriebskosten und schlagen dann einen Aufschlag auf, um den Gewinn zu sichern. Dieser Ansatz stammt aus einer Zeit, als Marktdaten noch schwer zugänglich waren und Unternehmen sich hauptsächlich auf ihre internen Daten verließen. Der Nachteil der kostenbasierten Preisgestaltung ist der Mangel an Marktbewusstsein und Kundenorientierung. Einzelhändler könnten riskieren, die Preise zu hoch anzusetzen und damit Kunden zu vergraulen oder zu niedrig anzusetzen und damit auf eine Gewinnspanne zu verzichten.
Wertorientierte Preisgestaltung
Eine andere Möglichkeit der Preisoptimierung ist die wertorientierte Preisgestaltung. Hier spielen die internen Kosten kaum eine Rolle. Der Ansatz konzentriert sich vielmehr auf die Kunden und ihre Wahrnehmung des Wertes eines Produkts, was es den Einzelhändlern ermöglicht, hohe Preise unabhängig von den tatsächlichen Produktionskosten zu verlangen. Ein klassisches Beispiel für eine erfolgreiche wertorientierte Preisgestaltung ist Apple. Das Unternehmen hat ein Markenimage geschaffen, das für Qualität und Innovation steht und die Kunden bereit macht, überdurchschnittliche Preise zu zahlen.
„Bei Wave Connect haben wir die Wirksamkeit der wertorientierten Preisgestaltung in der Praxis gesehen, insbesondere bei unseren digitalen Visitenkarten, die QR-Codes und NFC-Technologie enthalten. Indem wir die Funktionen hervorheben, die einen echten Mehrwert bieten – wie z. B. Echtzeit-Updates, nahtlose CRM-Integration und effiziente Lead-Erfassung – konnten wir diese Produkte zu einem höheren Preis anbieten als herkömmliche Alternativen. Die Daten von Unternehmen, die diese Technologie einsetzen, zeigen, dass sich die Effizienz der Lead-Erfassung um 30 % verbessert hat. Dies verdeutlicht, dass Kunden bereit sind, einen Aufpreis zu zahlen, wenn sie einen klaren Mehrwert in einem Produkt erkennen. Anstatt sich auf die zugrunde liegenden Produktionskosten zu konzentrieren, richtet dieser Ansatz den Preis an der Kundenwahrnehmung aus, was zu einer höheren Preissetzungsmacht und Kundentreue führt.“
George El-Hage, CEO von Wave Connect
Wettbewerbsbasierte Preisgestaltung
Die Preisgestaltung durch die Konkurrenz ist bei Produkten üblich, die leicht vergleichbar oder sehr ähnlich sind. Einzelhändler beobachten die Preisanpassungen der Wettbewerber und versuchen, deren Preise schnell anzupassen oder zu unterbieten, um keine Umsätze zu verlieren. Diese Strategie birgt ein hohes Risiko, dass die Margen erodieren. Außerdem ist die Preisgestaltung der Wettbewerber rein reaktiv und vernachlässigt alle anderen Hebel, die höhere Preise rechtfertigen könnten, wie Marke, Produktinnovation und Kundenservice.
Aktionspreise
Aktionspreise sind Teil jeder gut durchdachten Preisstrategie. Einzelhändler können mit Rabatten und Werbeaktionen, wie dem Schwarzen Freitag, den Umsatz kurzfristig erheblich steigern. Zeitlich begrenzte Angebote locken neue Kunden an und motivieren bestehende Kunden zu einem erneuten Kauf. Einzelhändler müssen jedoch sicherstellen, dass häufige Preisnachlässe nicht den wahrgenommenen Wert ihrer Marke untergraben und ihren langfristigen Preiszielen zuwiderlaufen.
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Dynamische Preisgestaltung
Bei der dynamischen Preisgestaltung liegt der Schwerpunkt auf häufigen Preisanpassungen nahezu in Echtzeit auf der Grundlage von Faktoren wie Nachfrage, Preisen der Wettbewerber und Markttrends. Mit der Entwicklung der Technologie sind Lösungen zur dynamischen Preisgestaltung weit verbreitet, insbesondere in schnelllebigen Marktumgebungen wie dem E-Commerce.
Während herkömmliche Tools nur einige wenige Faktoren berücksichtigen konnten und auf der Grundlage fester und einfacher Regeln arbeiteten, die nicht schnell genug aktualisiert wurden, um mit dem aktuellen Tempo der Veränderungen auf den Märkten Schritt zu halten, arbeiten moderne Tools zur dynamischen Preisgestaltung auf der Grundlage von KI-Algorithmen und liefern somit wesentlich bessere Ergebnisse.
Laut einer Studie der Boston Consulting Groupkonnten Unternehmen, die auf eine KI-gesteuerte Preisgestaltung umstellten, ihren Bruttogewinn um 5 bis 10 % steigern und darüber hinaus ihren Umsatz nachhaltig erhöhen und die Wahrnehmung des Kundenwertes verbessern.
Immer mehr Einzelhändler setzen auf eine dynamische Preisstrategie. Wie Statista weist darauf hin, dass 35% der E-Commerce-Händler in Nordamerika und Europa entweder die Einführung des neuen Preismodells planen oder bereits im Jahr 2021 von der dynamischen Preisgestaltung profitieren werden.
Prädiktive Preisgestaltung
Die vorausschauende Preisgestaltung baut auf der dynamischen Preisgestaltung auf und nutzt künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen, um die Kundennachfrage und die Preiselastizität zu prognostizieren und optimale Preispunkte für bestimmte Geschäftsziele zu empfehlen. Mit KI-gesteuerte Preisgestaltungentfällt ein Großteil des manuellen Aufwands für das Preismanagement im Einzelhandel, und Einzelhändler können auf Autopilot optimale Preise erzielen.
Mit der richtigen vorausschauenden Preisstrategie können Einzelhändler ihre Gewinne erheblich steigern. Laut AccentureEine KI-gestützte Preisgestaltung kann zu Umsatzsteigerungen von bis zu 15 % und einem Wachstum der Gewinnspannen von bis zu 5 % führen. Nach unserer Erfahrung sind sogar noch größere Ergebnisse möglich. Einer unserer Kunden, Intersport Krumholz erzielte einen Gewinnanstieg von 118% durch die Feinabstimmung der Preisgestaltung mit 7Learnings.
Die Rolle der Technologie bei der Preisgestaltung im Einzelhandel
Komplexe, sich schnell verändernde Marktdynamiken und volatile wirtschaftliche Situationen haben dazu geführt, dass die Preisoptimierung eine größere Herausforderung darstellt als in den vergangenen Jahrzehnten. Traditionelle, manuelle Methoden liefern nicht mehr die gewünschten Ergebnisse.
Die schiere Anzahl von Faktoren, die eine erfolgreiche Preisoptimierung heutzutage berücksichtigen muss, ist unmöglich von Hand zu bewältigen. Die manuelle Datenanalyse nimmt zu viel Zeit in Anspruch und ist anfällig für menschliche Fehler. Aus diesem Grund ist Preisoptimierungssoftware ein Muss für das Preismanagement im Einzelhandel geworden.
Wenn sich das Sortiment vergrößert, können Preisstrategien mit Hilfe von Software leicht skaliert werden. Einmal richtig konfiguriert, eliminieren diese Tools Fehler und ermöglichen dynamische Preisänderungen, fast in Echtzeit. Es ist wichtig zu erwähnen, dass die menschliche Aufsicht weiterhin von entscheidender Bedeutung ist – Entscheidungen darüber, welche Anpassungen automatisiert werden sollten und welche KI-Empfehlungen eine weitere Bewertung erfordern, werden immer noch von Menschen getroffen. Allerdings stellt niemand mehr die Notwendigkeit einer technologischen Unterstützung in Frage.
Die Frage, die sich Einzelhändler heute stellen müssen, ist: Welche Software sollen sie verwenden? Automatisierte Preisoptimierungstools, die keine KI beinhalten, sind veraltet. KI-basierte Lösungen haben sich als zuverlässig erwiesen, und ihre Ergebnisse sind beeindruckend, wie erste Studien belegen. Laut einer Statista BerichtSo verzeichneten Einzelhändler, die KI oder maschinelles Lernen einsetzten, von 2023 bis 2024 einen Umsatzanstieg von 14,2%, während diejenigen, die dies nicht taten, nur um 6,9% wuchsen. Allerdings gibt es große Unterschiede in der Leistung von KI-Algorithmen.
Die Vielfalt der angebotenen Preisoptimierungs-Tools ist enorm und nimmt ständig zu. Die Angebote sind so vielfältig wie die Unternehmen selbst, so dass jeder Einzelhändler eine passende Lösung für seine Anforderungen finden kann:
- Es gibt sehr nischenorientierte Preisgestaltungslösungen wie Repricer, eine Lösung zur Verwaltung von Einzelhandelspreisen speziell für Amazon-Verkäufer, die KI zur Automatisierung von Preisanpassungen einsetzt.
- Am anderen Ende des Spektrums gibt es die großen Tech-Beratungsunternehmen wie Accenture, die KI-basierte Preisgestaltungslösungen für eine Vielzahl von Anwendungsfällen anbieten, die jedoch eher für große Unternehmen zugänglich sind.
- Und dann gibt es Lösungen wie 7Learnings, die sich für eine breite Palette von Anwendungen eignen, gleichzeitig aber auch für mittelständische Unternehmen erschwinglich sind und sowohl für Online-Händler als auch für traditionelle KMUs vorausschauende Preise bieten.
Herausforderungen bei der Verwaltung der Einzelhandelspreise
Obwohl Preisoptimierungstools das Preismanagement im Einzelhandel vereinfachen, bleiben zahlreiche Herausforderungen bestehen, die durch den Einsatz von Technologie nicht automatisch gelöst werden.
Daten-Genauigkeit: Damit KI-Lösungen effektiv arbeiten können, benötigen die Algorithmen genügend hochwertige Daten zur Analyse. Und hier haben viele Unternehmen noch Nachholbedarf. Die beste Möglichkeit, mit fehlenden oder qualitativ schlechten Daten umzugehen, ist die Wahl eines Softwareanbieters, dessen KI-Algorithmus keine riesigen Datenbanken benötigt, da er bereits trainiert ist und/oder Unternehmen dabei hilft, die Qualität ihrer Daten zu überprüfen und zu verbessern, bevor sie ihre Preisgestaltungstechnologie einsetzen.
Kurzfristige und langfristige Ziele ausbalancieren: Preismanager stehen oft unter dem Druck, schnell Ergebnisse zu erzielen. Und obwohl es Strategien wie Aktionspreise oder wettbewerbsbasierte Preise gibt, die schnell etwas bewirken können, müssen Einzelhändler darauf achten, dass sie auch langfristige Ziele im Auge behalten. Predictive Pricing ist hier ein entscheidender Faktor, da es einen Blick in die Zukunft erlaubt und hilft, kurzfristige Gewinne mit langfristigem Erfolg in Einklang zu bringen.
Komplexität der Kundensegmentierung: Die Kundensegmentierung ist komplex, denn die verschiedenen Gruppen haben unterschiedliche Preisempfindlichkeiten und Kaufverhalten. Einzelhändler müssen sicherstellen, dass sie Software verwenden, die eine detaillierte Segmentierung (Land, Demografie, Verhaltensunterschiede) unterstützt, damit sie die Preisgestaltung für jedes Segment effektiv optimieren können.
Einhaltung gesetzlicher Vorschriften: Bei der Preisoptimierung gesetzeskonform zu bleiben, kann eine Herausforderung sein, insbesondere in der Europäischen Union. Einzelhändler müssen sicherstellen, dass mit Kundendaten verantwortungsvoll und gesetzeskonform umgegangen wird. Der Einsatz von in Europa hergestellter Software, die speziell für die Einhaltung der GDPR und ähnlicher Vorschriften entwickelt wurde, hilft Einzelhändlern, die Preisgestaltung im Einklang mit den Datenschutzgesetzen zu optimieren und das Risiko kostspieliger Strafen zu minimieren.
Bewährte Praktiken zur Optimierung des Preismanagements im Einzelhandel
Einzelhändler, die ihre Preise optimieren möchten, müssen das Rad nicht neu erfinden, sondern können sich an einigen bewährten Verfahren orientieren. Hier sind fünf Eckpfeiler einer modernen Preisoptimierung.
Datengesteuerter Ansatz
Nutzen Sie KI-Algorithmen zur Analyse interner und externer Daten über Kundenverhalten, Umsatz, Markttrends, Saisonalität, Standort und mehr, um Ihre Preisentscheidungen auf eine solide Grundlage zu stellen. Nutzen Sie die vorausschauende Preisgestaltung, um Entscheidungen aus einer breiteren Perspektive zu treffen. Und wann immer möglich und sinnvoll, automatisieren Sie Preisanpassungen, um von der kurzfristigen Marktdynamik zu profitieren.
Für einen tiefen Einblick in die vorausschauende Preisgestaltung, laden Sie unser kostenloses E-Book herunter!
Bestandsabhängige Preisgestaltung
Nehmen Sie Inventarwerte bei der Preisgestaltung zu berücksichtigen. Preiserhöhungen können sinnvoll sein, wenn der Bestand begrenzt ist, und Preisnachlässe können helfen, überschüssige Bestände abzubauen und Platz für neue, gefragtere Produkte zu schaffen. Im Idealfall ist Ihre Preisgestaltungslösung mit Ihrem Inventarsystem synchronisiert und nutzt den Lagerbestand als einen Datenpunkt, um Preisempfehlungen zu geben.
Regelmäßige Preisaudits
Verlassen Sie sich nicht blind auf Ihre Preisgestaltungslösung. Überprüfen Sie Ihre Strategien regelmäßig, um Möglichkeiten für Anpassungen zu ermitteln und sicherzustellen, dass Ihre Konfiguration und Datenbank so gut wie möglich ist. Verbessern Sie Prozesse und Technologie, wo es nötig ist, um Ihren Wettbewerbsvorteil zu erhalten.
Analyse des Kundenfeedbacks
Nutzen Sie zusätzlich zu den quantitativen Daten auch die qualitative Forschung, um die Preissensibilität und Zufriedenheit Ihrer Kunden besser zu verstehen. Sammeln Sie Erkenntnisse durch Interviews und passen Sie Ihre Preisstrategie entsprechend an.
Funktionsübergreifende Zusammenarbeit
Arbeiten Sie nicht in Silos. Preismanager sollten eng mit Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um Preisentscheidungen abzustimmen. Andernfalls könnten spezielle Rabatte oder Werbeaktionen in einer Abteilung erfolgreich sein (viel Umsatz), aber die Gesamtrentabilität oder das Markenimage untergraben. Bei 7Learnings, unserem Cross-Marketing-Optimierung wurde entwickelt, um Marketing und Preisgestaltung zu synchronisieren und einen durchschnittlichen Gewinnanstieg von 15 Prozent zu erzielen.
Schlussfolgerung
Ein effektives Preismanagement im Einzelhandel ist unerlässlich, um Marktanteile zu gewinnen und Gewinne zu steigern. In den heutigen, äußerst unberechenbaren Märkten greifen traditionelle Ansätze zu kurz. Deshalb beobachten wir eine Verlagerung hin zu KI-basierten, datengesteuerten Strategien, die heute als Goldstandard in der Preisoptimierung gelten können.
Mit dem schnell wachsenden Markt der KI-Lösungen für die Preisgestaltung können große und kleine Einzelhändler jetzt ein Tool finden, das zu ihrem Budget und ihren Bedürfnissen passt. Auch sie sollten KI in ihre Bemühungen einbeziehen, denn die Algorithmen sind manuellen Methoden zuverlässig überlegen. Wenn Sie herausfinden möchten, wie KI-Preisoptimierung den Erfolg Ihres Unternehmens beschleunigen könnte, wenden Sie sich an unser Team. Wir zeigen Ihnen gerne die Möglichkeiten von 7Learnings in Aktion und besprechen mit Ihnen alle Fragen, die Sie haben.
